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FARMING en ventas y la matriz de oportunidades

Qué es más fácil, traer un cliente nuevo, o ¿seguir satisfaciendo más necesidades de nuestros clientes actuales?

Farming vs Hunting


En ventas y marketing, el término "farming" se refiere a la práctica de cultivar y mantener relaciones con los clientes o cuentas existentes para generar negocios recurrentes y fomentar la lealtad a lo largo del tiempo. A diferencia del "hunting", que se centra en adquirir nuevos clientes, el "farming" pone énfasis en cultivar relaciones a largo plazo, maximizar el valor de vida del cliente y asegurar su satisfacción.


Aspectos clave del "farming"


1. Retención de Clientes:

Asegurar que los clientes actuales estén satisfechos, atender sus necesidades y prevenir su pérdida.


2. Upselling/Cross-selling:

Ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes existentes según sus necesidades.


3. Construcción de Confianza:

Establecer relaciones sólidas y duraderas que lleven a la lealtad del cliente y a negocios recurrentes.


4. Gestión de Cuentas:

Interactuar constantemente con los clientes para identificar nuevas oportunidades de crecimiento y mantener una comunicación personalizada.


En resumen, el "farming" se trata de profundizar las relaciones para aumentar los ingresos de los clientes existentes.


Matriz de oportunidades


En nuestras sesiones de Ventas y Mercadotecnia enfocamos estrategias para la reactivación de cuentas y ampliar la venta orgánica con los clientes actuales. Una herramienta que utilizamos es la Matriz de Oportunidades. Como los grandes consejos, ¡es simple de ejecutar!


1. Genera una tabla de clientes vs. servicios.


2. Marca los servicios que cada uno de tus clientes te compra o te ha comprado.


3. Identifica las oportunidades:

Servicios que tu empresa hace MUY bien y que en tu tabla tienes clientes que no te los han comprado.


Probablemente no te los han comprador porque no se los has ofrecido y ni saben que los tienes.


Contacta otras áreas de la empresa como Recursos Humanos, Sistemas, Logística, etc., que pudieran requerir de estas otras alternativas. Tu contacto inicial puede ayudarte a conectar con la persona adecuada de otra área.



Después de este trabajo, terminarás con un listado de oportunidades para ofrecer algún servicio que también puede ser comprado por clientes que te compran otros servicios.

De esta forma puedes crecer dentro del mismo cliente.


Cuéntanos en los comentarios que tan útil has encontrado esta herramienta.


Nos vemos en nuestro siguiente contenido.


 

También nos puedes escribir a info@bt-comunicacion.com o conoce más en


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